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向客户推销利益
用利益打动客户,是说服客户实现销售的基本原则。
无论是介绍产品,还是介绍促销方案或服务,业务员都不能只介绍它们是什么,而要介绍它们(产品、促销和服务)能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而购买,而是好产品能给他带来更多的好处而购买。宝洁公司认为:销售的唯一法则是,只有当客户了解到你的产品能够给他们带来利益时,他们才会购买。因此,销售人员要做到两点:一是了解客户需要什么,二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要。
某公司会向客户提供一份《招聘建议书》。《招聘建议书》站在客户的立场上,阐述招聘方案给单位带来的好处、优惠办法以及与竞争对手相比的优势。该公司认为一份好的《建议书》是客户负责人向上级汇报的依据,是取得决策者批准的一份关键资料。

业务人员向客户提供的利益包括三方面:产品利益、企业利益和独特利益。

1、产品利益,即产品能够带给客户的好处。
业务员要给购买决策人一个让职工信服的理由。产品利益既包括产品性能、质量带来的实惠,也包括品牌声誉带来的心理满足。通常人们认为好产品是广告上能看到,因此,企业要做好产品宣传,提升产品形象。大型招聘会多集中在周二、周五等。在大型招聘会来临之前一到半个月投放适当的广告,能够增加决策者购买产品的机会。在媒体的选择上,除了电视广告外,企业要选择地方主要政府机关党报类报纸,投放介绍企业及产品促销类的广告;或是选择地方主流消费类报纸,夹带介绍企业及产品促销信息的彩色DM海报。
案例:某企业在城市最繁华地段最大、最有气势的广告牌上做广告。广告出来后,销售人员从不同的角度对该广告牌拍摄照片,并装订好,在拜访目标客户时拿出来给他们看,用这种方法制造消费心理暗示——我们的产品是当地最好的。
2、企业利益。
客户愿意和一个令人尊敬的企业打交道。因此,企业要开展公关活动,提升企业形象。
案例:香港某食用油企业向北京XXX局(含8个区,局机关、学校、附属厂职工总数达10万人)推销,首先赞助该局子弟学校困难学生就学。每学期赞助50名学生,每人每学期赞助500元。赞助对象以因公殉职或伤残职工的子弟为主,按各下属单位的重要性分配名额。在助学金发放仪式上,主管局长、工会主席、各下属单位领导出席,各大媒体纷纷予以报道。
赞助活动使香港某食用油企业在该局树立了良好的品牌形象,为以后的工作打下了良好基础。
业务员在拜访客户时,要向客户介绍公司的规模、实力、在行业中所处的地位、信誉、发展历程、企业文化等内容。
此外,企业要做到:(1)给客户寄送内部刊物,让客户感受企业的荣誉和进步,加深客户对企业的了解。一些团购客户正是通过这些专刊、小报、三折页等资料,认可了企业,订购了产品;(2)在内部刊物上宣传报道客户的优秀事迹;刊登客户的工作照、家庭照;在客户中进行有奖征文活动等;(3)开展联谊活动,如组织球队进行比赛,或共同举办演出活动等;(4)邀请客户到企业参观,到企业所在地旅游或参加会议;(5)共建文明社区,如果企业和客户在同一区域或同一城市,双方可联合开展社区共建活动,资助孤寡老人,共建文明社区等;(6)赞助活动,如资助贫困学生或困难家庭,赞助客户举办运动会、演讲比赛等活动。
3、独特利益。
向客户提供竞争对手所没有的利益,用独特的利益吸引客户。业务员要从产品、服务、客户交往等方面用与众不同的方法,为客户带来更大的利益。
需要强调的是,向客户提供独特利益的最好方法是了解客户最想要什么。业务员要认真了解客户的需求,把事情做到客户心里。

管家婆马报资料2019